Đại Nam Inc - Đại lý phân phối chung cư, biệt thự, condotel và các sản phẩm bất động sản Vinhomes - Vingroup

Lợi ích và rủi ro gì khi mua bất động sản của Sales cắt máu

Được môi giới chiết khấu phần hoa hồng, nhiều anh chị tưởng mình đã được hưởng lợi tuy nhiên hành động này được giới chuyên gia cảnh báo là “tham bát bỏ mâm“. Tại sao lại như vậy? Hãy dành 2 phút để cùng Nam tìm hiểu vấn đề này nhé.

Bán hàng cắt máu, lợi ích hay rủi do?

Trong cuộc sống hàng ngày của người Việt Nam mỗi khi mua bán thứ gì thì chúng ta thường mặc cả, hay làm gì đó để được hưởng giá thấp hơn so với giá bán ban đầu. Tâm lý mua hàng này được lan tỏa sang bất kể một loại hình sản phẩm nào từ việc mua một chiếc đồng hồ thông thường, cho đến mua một chiếc ô tô, mua một gói bảo hiểm, mua một căn hộ để ở hay kể cả mua một bất động sản để đầu tư. Thì việc người mua hàng mong muốn được giảm giá luôn luôn xảy ra.

Nắm rõ tâm lý đó, đã có rất nhiều người bán hàng (Sales BĐS) bất động sản nhà ở chốt khách bằng việc bớt cho khách phần hoa hồng mình được hưởng, hành động này được gọi là “cắt máu“. Vậy “cắt máu” là tốt hay không tốt, chúng ta cùng tìm hiểu rõ hơn nhé.

Cắt máu

Bán hàng mà cắt máu là hại chính bản thân mình và khách hàng.

Tại sao Sales bất động sản phải cắt máu?

Từ cuối năm 2014 đến nay (2017) thị trường giao dịch bất động sản diễn ra vô cùng náo nhiệt. Thị trường giao dịch tốt, kéo theo nhiều hơn nữa những người tham gia vào lĩnh vực bất động sản, đối tượng sinh viên mới ra trường và những người từ bỏ nghành nghề khác để sang làm bất động sản cũng rất nhiều.

Sale bất động sản Vinhomes

Hơn 4000 sales tham gia bán hàng cho 1 dự án của Vinhomes tại Hà Nội

Số lượng môi giới nhiều như vậy khiến sự cạnh tranh khách hàng trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết, đã có nhiều trường hợp tranh giành khách đến nỗi đụng độ đổ máu và đưa nhau ra pháp luật. Trong guồng quay đầy bão táp đó, để tồn tại nhiều môi giới đã phải dùng đến chiêu giảm giá, tự trích phần hoa hồng của mình để bớt cho khách với mong muốn khách sẽ mua hàng cho mình. Đa phần những môi giới này là những người thiếu năng lực trong tư vấn.

Vậy cắt máu có tốt không?

Ở đây, Nam sẽ không phán xét việc cạnh tranh bằng “cắt máu” là tốt hay không tốt bởi đó là sự lựa chọn của mỗi người. Có người thì chạy theo số lượng, bán được càng nhiều hàng càng tốt, không quan tâm tới giá trị mà khách hàng nhận được, hay việc khách hàng có hài lòng hay không. Có người thì lại chọn sẽ không cạnh tranh bằng hình thức “cắt máu” đó mà hướng tới chất lượng tư vấn, phong cách phục vụ, quan trọng hơn là giá trị mà khách hàng nhận được khi giao dịch qua những người này là gì.

Cắt máu

Chiến lược cạnh tranh về giá khác như những sản phẩm công nghệ của Nhật Bản, Đức, Mỹ làm ra giá bán rất cao, số lượng không quá nhiều nhưng chất lượng thì rất ok, có những sản phẩm trải qua hàng chục năm vẫn sử dụng tốt. Bên cạnh đó nước láng riềng của chúng ta Trung Quốc sản phẩm có mặt trên toàn thế giới, giá cả cạnh tranh lúc nào cũng thấp hơn các thương hiệu khác, nhưng đổi lại chất lượng thì không được tốt cho lắm. Điều này phần nào được thể hiện qua câu nói “tiền nào của đấy“. Mỗi quốc gia hay các thương hiệu lại chọn cho mình một lối đi, cách phát triển riêng và sale cũng vậy.

Sự khác nhau giữa Sales cắt máu và Sales từ chối cắt máu là gì?

Thứ nhất: Sales cắt máu để bán được hàng.

Những môi giới “cắt máu”, công việc hàng ngày của hộ là “chăm chỉ” túc trực ở sàn, cắm dùi ở nhà xe, lảng vảng ở nhà mẫu,… chỉ với 1 mong muốn, là “chộp” được một vài vị khách, để lại một lời nhắn “anh/chị mua của em, em sẽ cắt lại cho anh/chị 15 triệu”. Đơn giản thế thôi, không phát triển truyền thông, không quan trọng đào tạo, không rèn luyện kỹ năng, và tất nhiên KHÔNG CHUYÊN NGHIÊP.

Nhiều lần mình còn chứng kiến, những môi giới này, phóng xe đuổi theo đến tận nhà khách, cũng chỉ để lại lời nhắn “ngắn ngủi” như vậy. Thậm chí, một bạn môi giới làm cho đại lý mà mình quen có chia sẻ với mình rằng: chiến lược tìm kiếm khách hàng của họ là “vợt” khách, và chiến lược chốt khách của họ là “cắt máu”. Và hơn hết là họ không xác định đi lâu dài với nghề này, họ chỉ nghĩ làm sao để bán được thật nhiều hàng để có thật nhiều tiền ở thời điểm hiện tại. Hỏi họ về định hướng nghề môi giới thì hều hết họ đều không có kế hoạch.

Thứ hai: Môi giới không cắt máu

Khác với cách làm việc của nhóm môi giới sống bằng “cắt máu” như bên trên. Những môi giới từ chối cách “cắt máu” để bán hàng là những người có tầm nhìn dài hạn, tư duy tốt, họ lựa chọn cạnh tranh bằng kiến thức. Để tồn tại trong nghề môi giới khắc nghiệt này đòi hỏi người môi giới phải có kiến thức chuyên sâu về bất động sản, về thị trường, tình hình kinh tế, tài chính,.. Họ lựa chọn là người tư vấn chứ không phải người bán hàng. Người tư vấn là người dùng kiến thức, hiểu biết để phân tích, đưa ra lời khuyên cho khách hàng dựa vào nhu cầu và khả năng của khách hàng, giúp khách hàng lựa chọn được những phương án tốt nhất.

Khách hàng được lợi gì thông qua “cắt máu”?

Thoạt đầu nghĩ, chắc anh chị đều thấy rằng khi mua căn hộ được giá thấp hơn 10-30 triệu so với giá gốc thì chắc chắc mình sẽ là người được lợi đúng không ạ? Thực tế không phải đâu ạ.

Anh chị nên biết một điều rằng, đa số các dự án hiện nay Chủ đầu tư không tham gia bán hàng, mà ủy quyền cho các Đại lý bán. Các thông tin anh chị sẽ nhận qua các bạn môi giới của các Đại lý đó, các bạn này sẽ là người đại diện giúp anh chị trao đổi, bảo vệ quyền lợi của anh chị với Chủ đầu tư.

Anh chị thử đặt câu hỏi:

  • Nếu bạn tư vấn đó bị anh chị lấy đi các quyền lợi của họ thì họ có còn nhiệt tình hỗ trợ, chăm sóc anh chị nữa không?
  • Khi anh chị gặp vấn đề về thủ tục pháp lý thì bạn đó có đứng ra giúp đỡ anh chị không?
  • Trong quá trình sinh sống nếu gặp vấn đề phát sinh thì ai sẽ là người giúp đỡ anh chị?
  • Có người giúp đỡ anh chị giải quyết những vấn đề đó hay chính anh chị phải là người tự đi giải quyết?
  • Bao giờ thì lấy được “tiền cắt máu”
  • Chương trình hỗ trợ ưu đãi sau bán hàng chắc chắn anh chị cũng không có luôn.

Mình đã gặp trường hợp một bác khách hàng mua dự án Vinhomes Metropolis qua một bạn môi giới khác vì bên này họ đã “cắt máu” cho bác 1,1%. Nhưng khi gặp vấn đề về thủ tục, xin gia hạn thời gian ký HĐMB thì bên kia không hỗ trợ bác. Bác cứ bơ vơ giữa sàn bất động sản, gọi điện cho bạn sale kia thì bạn ấy không nghe máy, bác ngồi đấy mà không biết phải làm sao. Lúc này, không ai khác mình lại là người giúp đỡ bác. Trường hợp nếu mình không giúp đỡ bác thì tình hình sẽ thế nào, căn hộ của bác đến bao giờ mới giải ngân được. Đây là một trong những rất nhiều trường hợp mà khách hàng không lường trước được.

Có người lại nói rằng, khi này người môi giới mới là người được lợi. Vì cắt máu mà bán được hàng thì doanh số cao, được thưởng nhiều. Thà không có hoa hồng nhưng vẫn còn vài triệu tiền công ty thưởng lại đỡ công phải hỗ trợ, chăm sóc khách hàng về sau. Nhưng thực chất tiền công ty thưởng chẳng đáng là bao, hoa hồng kia mới là phần họ đáng được hưởng, bao nhiêu mồ hôi công sức của họ đều nằm ở đó. Khi cắt hoa hồng cho khách hàng, tức là quyền lợi của con cái họ, người thân họ sẽ bị lấy mất đi, người môi giới bị thiệt không hề nhỏ.

Cũng có người lại nói, Chủ đầu tư là người được lợi nhất, bởi vì họ vẫn bán được hàng mà hoa hồng trả cho môi giới vẫn như thế nhưng thực tế không phải vậy.

Có những Chủ đầu tư lớn như Vinhomes - Vingroup đã phải đặt ra những quy định như: Phạt 100 triệu nếu phát hiện Sale tự ý chiết khấu cho khách hàng, tái phạm thì bị đình chỉ quyền bán dự án và hoa hồng, đại lý cùng bị liên lụytừ hành động này. Rõ ràng, Chủ đầu tư cũng ra sức để hạn chế tình trạng này, họ cũng mong muốn một thị trường bất động sản minh bạch nhất có thể. Chẳng Chủ đầu tư nào muốn thấy sản phẩm của mình có những thông tin không hay ho, làm ảnh hưởng đến tâm lý cũng như niềm tin với khách hàng cả.

Như vậy, giao dịch có cắt máu khiến cả 3 đối tượng đều không ai được lợi thì tại sao không loại bỏ hiện tường này đi. Một giao dịch thành công là một giao dịch mà ở đó khách hàng nhận được nhiều giá trị nhất, sự phục vụ chu đáo, tận tình nhất, người môi giới vẫn được hưởng những quyền lợi, phần thưởng cho công sức bỏ ra, vui vẻ khi phục vụ khách hàng, Chủ đầu tư đảm bảo được thị trường minh bạch và nhận được sự hài lòng của khách hàng qua mỗi giao dịch.

Giải quyết vấn nạn “cắt máu” này như thế nào?

Suy nghĩ muốn bán được hàng thì phải cắt máu đã ngấm vào đầu của rất nhiều bạn môi giới nên khi mình nói mình không bán hàng bằng cách cắt máu thì có rất nhiều người không tin. Họ cho rằng điều đó là không thể.

Có người còn nói với mình rằng: “tất cả thị trường đều làm như vậy nếu mình không làm như chúng nó thì mình sẽ thiệt“, hay có người thì nói rằng: “bán hàng thì bỏ lương tâm đi, bán bằng lương tâm thì chỉ có chết đói thôi“, còn rất nhiều câu khách có chung tư duy như vậy.

Khách hàng hài lòng khi mua nhà Vinhomes

ĐỪNG CỐ GẮNG BÁN – HÃY GIÚP KHÁCH HÀNG MUA

Mình bỏ qua những luồng suy nghĩ đó và vẫn kiên định với phương trâm là: “Đừng cố gắng bán Hãy giúp khách hàng mua“, nên trong cách tư vấn của mình, mình không giới thiệu sản phẩm nhiều, thay vào đó mình tư vấn dựa trên nhu cầu và khả năng của khách hàng để đưa ra lời khuyên cho khách hàng như chính người thân của mình vậy. mình còn thường đặt chính mình vào vị trí của người mua, người bán, người cho thuê… để suy nghĩ cho họ, lợi ích của bản thân tính sau.

Mình cũng thẳng thắn chia sẻ với khách hàng về thực trạng thị trường, những cách mà môi giới hiện nay đang làm việc, những được và mất khi giao dịch qua mình và qua những môi giới cắt máu. 

Sau khi chia sẻ về quan điểm bán hàng thì xảy ra 2 trường hợp:

Thứ nhất, phần lớn những anh chị sau khi nghe mình chia sẻ về những vấn đề này thì anh chị thường chọn mình là người giao dịch cuối cùng. Khách hàng hiện nay rất thông thái, họ đủ hiểu biết ai là người tư vấn, ai là người bán hàng. Và tất nhiên những anh chị đã giao dịch với mình đều trở thành chỗ thân quen của mình sau này rồi, nhiều anh chị còn giới thiệu bạn bè mua hàng ủng hộ mình. Đó là “Sức mạnh của sự tử tế”.

Thứ hai, cũng có những anh chị trẻ nhìn vào đồng tiền nhiều hơn và chọn giao dịch qua các bạn cắt máu. Và mình luôn tôn trọng về quyết định đó. Có những khách hàng không phù hợp với tiêu chí làm việc của mình thì hãy để họ đi, thay vào đó dành thời gian và sức lực để chăm sóc những khách hàng phù hợp với mình hơn.

Trên đây là những chia sẻ và suy nghĩ của mình, có thể phù hợp với anh chị, cũng có thể không nhưng một điều luôn luôn đúng đó là Anh chị luôn là người đưa ra quyết định.

Sự quyết định của khách hàng phụ thuộc vào cách khách hàng muốn được đối xử.

Chủ đầu tư Vinhomes - Vingroup dường như cũng rất thấu hiểu điều đó. Và ở dự án mới đây nhất là Vinhomes Green Bay, từ tòa G3 Vinhomes đã đưa ra cơ chế bán hàng không hoa hồng. Tức là chủ đầu tư sẽ không trả hoa hống cho đại lý nữa, mà sales phải tự lấy phí môi giới từ khách hàng, phí tư vấn, môi giới cho mỗi căn hộ ở dự án này là từ 10 đến 15 triệu đồng. Phần này sales phải trả cho đại lý 50% và được giữ 50% công sức của mình.

Với phương án này, chủ đầu tư Vinhomes đã giảm bớt được 1 phần giá thành căn hộ, căn giá rẻ nhất còn chưa đến 800 triệu đồng. Và quan trọng hơn nữa là làm minh bạch thị trường bất động sản, mang lợi đến cho khách hàng và tránh thiệt thòi cho sales. Khi mới đưa ra cơ chế này có rất nhiều sales phản đối vì trước giờ chỉ lấy hoa hồng từ chủ đầu tư và đại lý, giờ lại làm ngược lại sẽ rất khó. Hầu hết khách hàng cũng thấy lạ lẫm với cách bán hàng trên nhưng rồi sau khi hiểu ra đều rất tán thành và hài lòng. Các sales sau khi hiểu ra mục đích của chủ đầu tư cũng đã bắt đầu hưởng ứng mạnh mẽ. Hy vọng từ đây sẽ mang đến một tinh thần mới cho thị trường bất động sản Vinhomes nói riêng và sẽ lan rộng ra thị trường bất động sản cả nước.

Có thể bạn quan tâm